Apesar de já ter alcançado a classificação de “inserido” no mundo digital, às vezes tenho problemas e recorro a um dos meus filhos. Eles, que sempre sabem mais do que eu, observam, fazem uma ou duas perguntas e com uma agilidade teclam, clicam, lincam e dizem: “ok, é isso aí”.
Com o problema resolvido, sigo em frente. A questão é que sempre estou dependendo deles. Outro dia, ao pedir ajuda ao meu filho mais novo, ele, após observar o problema, disse: “o que eu vou ganhar para resolver isso para você?”. Percebi que meu filho acabara de descobrir nova habilidade e me testava para ver o que poderia conseguir. Fiquei olhando por algum tempo sem me manifestar e ele finalizou: “quando você me responder, resolvo isso”. Aprendi várias lições com esses episódios familiares e a mais importante delas foi: meu filho iniciou o caminho de Consultor.
Para ser um Consultor você precisa observar alguns pontos determinantes
O aprendizado
Meu filho levou algum tempo aprendendo. Todas aquelas horas intermináveis que ele dedicava ao computador e que eu sempre achei um desperdício, não eram apenas entretenimento, era para ele se familiarizar com o sistema e aprender tudo sobre seu funcionamento. O primeiro passo para ser um consultor é dedicar boa parte do seu tempo aprendendo a respeito do assunto. Sem estudar e ter o conhecimento necessário você não será um consultor, poderá até mesmo dizer que é, mas não será respeitado.
A abrangência do conhecimento
Ao contrário de meu filho, há alguns anos, trabalhou comigo um jovem que se dedicava a fazer textos brilhantes e, embora nunca tivesse pensado em como resolver os complexos problemas de uma organização, fazia atendimento a clientes em seu nível de trabalho. Ele interpretava os assuntos e escrevia. Brilhantemente é certo, mas somente atendia e escrevia.
Como ele demonstrava talento, comecei a levá-lo comigo às reuniões de planejamento e suas idéias se mostravam adequadas. Por causa disso, resolvi colocá-lo como meu assistente e pedi que escrevesse meia dúzia de linhas sobre seu currículo, para colocar na apresentação da empresa. No dia seguinte recebi o texto que dizia: “larga experiência em atendimento e consultor de comunicação”. Pedi que ele voltasse ao serviço anterior e dei a ele mais seis meses de tempo para entender o que escreveu.
Ser bom em interpretação e redação de textos e atender o cotidiano do cliente não é suficiente para ser Consultor. Não dá para ser consultor de um único assunto e nem é suficiente. Quem é bom em um único assunto é, no máximo, assessor. Para ser consultor em comunicação é preciso saber mais do que isso. É necessário desenvolver conhecimentos e habilidades mais abrangentes e conhecer mais que as ferramentas tradicionais da comunicação, cujo processo é dominado pela maioria dos assessores.
A visão estratégica exige a leitura correta do cenário empresarial e do mercado e a avaliação final tem que considerar a cultura organizacional, o ambiente interno e a correta política de relações públicas da empresa com seus públicos estratégicos. E isso exige muito mais conhecimento do que apenas uma especialidade.
A Postura
Outro dia assisti um episódio interessante. Uma senhora se aproximou do rapaz chaveiro e disse: “tranquei meu carro com as chaves no contato e não posso abri-lo. Você pode me ajudar?” O chaveiro se aproximou do carro e com um pequeno instrumento, em menos de um minuto, abriu a porta do automóvel, retirou a chave do contato, voltou-se para a senhora e disse: “são R$50,00”. A mulher indignada respondeu: “isso é um absurdo, você quer me cobrar R$ 50,00 por esse serviço? Não é possível!”. O rapaz sem dizer nada recolocou a chave no contato do carro, travou e fechou a porta respondendo: “ok, se você acha que é muito caro, então abra você mesma”.
Nem é preciso contar como essa história terminou. O que nos interessa é avaliar a postura do profissional que deseja ser consultor. Dependendo da situação ele precisa dizer não. Muitas vezes será necessário dizer ao cliente que ele está errado, que precisa mudar de atitudes. Se você é incapaz de assumir essa postura, então, ainda não está preparado para ser um consultor. Se a humildade é um fator chave de sucesso, a simploriedade é exatamente o contrário. Se você pensa como consultor, mas age como fornecedor, nunca será respeitado.
Porém, não exagere. Cuidado, nem tanto ao mar, nem tanto a terra. Para quem está no meio da caminhada, é melhor se comportar como assessor. Essa postura é a mais adequada e, quem sabe, o melhor negócio. Você estará sempre aprendendo, evoluindo, ajudando seus clientes a resolver seus problemas e, ao mesmo tempo, garantindo um faturamento constante para sua empresa e seu bolso.
Já que estamos falando em Consultoria, se você quer ser um Consultor, nunca se auto-defina ou se identifique como “fornecedor”, nem diga simplesmente “presto serviços”. Você estará se apresentando como um commodity, como alguém que faz igual a todos os outros e se alinhando com os vendedores de copos descartáveis que são avaliados pelo preço e prazo de entrega.
O Reconhecimento
Quando um profissional chega ao nível de um consultor ele enfrenta outro desafio: ser reconhecido por sua competência. Para isso, ele precisa saber “se vender” e demonstrar que sua ação é imprescindível para a solução daquele problema ou situação.
Atualmente, as empresas estão se comportando como aquela senhora do automóvel. A dinâmica empresarial não está voltada para o valor do conhecimento que você detém e aplica no seu trabalho. Está, infelizmente, voltada para a quantidade de ações táticas que desenvolve e pelos resultados que podem ser contados. As empresas não pagam pelo pensamento e planejamento estratégicos que você apresenta.
Numa pesquisa de comunicação para uma indústria de auto peças, um dos entrevistados, dono de um Centro Automotivo, destacou:
“demorei muito tempo para entender que o valor do meu trabalho está no meu conhecimento e não no tempo em que gastamos para desmontar e montar conjuntos mecânicos, nem no quanto meus funcionários sujam as mãos de graxa. Muitas vezes diagnostico o problema apenas ouvindo o ruído do motor e não levo mais do que meia hora para resolver o problema. Mas esse conhecimento, no entanto, não é valorizado. Então, passei a ser um profissional orientador. Sempre gasto um bom tempo explicando o funcionamento do carro e a razão do problema. Com isso, meu cliente sai satisfeito e pode avaliar o meu nível de conhecimento e o quanto estou aplicando isso na solução de seu problema”.
Como Consultor, você tem que gastar mais tempo fazendo avaliações, diagnosticando problemas e recomendando o que deve ser feito. Se você tiver que colocar “a mão na massa” será avaliado por sua capacidade de fazer e não de pensar.
Conclusão (ainda não é o pulo do gato)
Algumas vezes você precisa se comportar como o chaveiro, como o mecânico ou como meu filho, que viu sua mesada aumentada depois daquela conversa objetiva e direta que teve comigo. Porém, só fazer isso também não garantirá seu reconhecimento e sucesso.
Para ser reconhecido como tal, você terá que conhecer e desenvolver algumas outras habilidades, necessárias para sua preparação e conhecimento. Como disse, o pulo do gato ainda está distante. Ele, você irá conhecer no próximo artigo. Até lá.
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Flávio Schmidt
Profissional de Relações Públicas - Conrerp 2ª Região – 1723
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Junho 2010